Lorsqu’il s’agit de définir la stratégie de positionnement d’un produit sur le marché, il est essentiel de bien comprendre son environnement concurrentiel. Une méthode simple et visuelle pour y parvenir est l’utilisation de la courbe de valeur. Ce modèle permet d’identifier les facteurs qui influencent la perception des consommateurs et de positionner votre produit par rapport aux offres existantes, tout en vous démarquant de manière stratégique.
Dans cet article, nous allons découvrir comment fonctionne la courbe de valeur et comment l’utiliser pour réaliser une analyse concurrentielle efficace et orienter votre stratégie de positionnement.
Qu’est-ce que la Courbe de Valeur ?
La courbe de valeur est un outil graphique qui permet de comparer plusieurs concurrents sur un ensemble de critères spécifiques qui influencent la décision d’achat des clients. Ces critères peuvent être la qualité du produit, le prix, le service client, la rapidité de livraison, ou toute autre caractéristique importante dans le secteur d’activité.
Chaque concurrent est représenté sur un graphe, avec les critères sur l’axe horizontal et l’intensité ou la qualité offerte sur l’axe vertical. Le résultat est une courbe pour chaque acteur du marché, qui permet de visualiser clairement où se trouvent les points forts et les points faibles de chacun.
Les Avantages de la Courbe de Valeur
L’un des principaux avantages de la courbe de valeur est sa simplicité. Elle offre une vue d’ensemble claire des offres concurrentielles, rendant plus facile l’identification des segments de marché sous-servis ou sur-exploités. Elle aide à :
- Identifier les points de différenciation : En comparant les courbes de valeur des différents concurrents, vous pouvez repérer les domaines dans lesquels vos produits ou services peuvent se démarquer.
- Révéler les opportunités de marché : Si vous constatez que tous vos concurrents se concentrent sur les mêmes critères, cela peut indiquer une opportunité de proposer quelque chose de différent.
- Aligner l’offre avec les attentes des clients : En comprenant les critères qui comptent le plus pour vos clients, vous pouvez ajuster vos priorités et ressources pour mieux répondre à leurs attentes.
Comment Construire une Courbe de Valeur
- Sélectionnez les critères d’évaluation : Commencez par choisir les critères qui comptent le plus pour vos clients. Ces critères peuvent varier selon le secteur, mais il est crucial de bien comprendre ce qui influence réellement la décision d’achat (prix, qualité, innovation, service après-vente, etc.).
- Évaluez votre entreprise et vos concurrents : Sur une échelle de 1 à 5 (ou une autre échelle, selon votre préférence), évaluez la performance de votre entreprise et celle de vos principaux concurrents pour chaque critère.
- Tracez les courbes : Sur un graphique, placez les critères sur l’axe horizontal et l’évaluation de chaque concurrent sur l’axe vertical. Chaque entreprise (ou produit) aura ainsi sa propre courbe de valeur.
Exemple Pratique
Prenons l’exemple d’une startup qui développe une application mobile de gestion de finances personnelles. Elle fait face à plusieurs concurrents qui offrent des services similaires. Voici quelques critères pertinents pour cette industrie :
- Prix de l’abonnement mensuel
- Facilité d’utilisation
- Fonctionnalités analytiques avancées
- Support client
- Sécurité des données
Après avoir analysé le marché, notre startup pourrait constater que la plupart de ses concurrents proposent des produits relativement coûteux, mais avec une multitude de fonctionnalités et une bonne sécurité des données. Cependant, le support client est souvent négligé et la facilité d’utilisation peut être compliquée pour les utilisateurs non-techniques.
Construction de la Courbe de Valeur
- Critères : Les critères retenus sont donc le prix, la facilité d’utilisation, les fonctionnalités avancées, le support client et la sécurité des données.
- Concurrents : Pour trois concurrents majeurs sur le marché, les scores sont évalués et tracés sur un graphique.
Voici comment les courbes de valeur pourraient apparaître :
Interprétation des Résultats
- Opportunité de différenciation : La courbe montre que la plupart des concurrents se concentrent sur les fonctionnalités avancées, mais négligent la facilité d’utilisation et le support client. Notre startup pourrait se positionner comme une solution plus abordable, facile à utiliser, avec un excellent service client, tout en maintenant une bonne sécurité des données.
- Ajustement stratégique : En mettant l’accent sur la simplicité et le support, la startup peut capter une clientèle qui recherche une gestion financière accessible et une assistance de qualité. Elle pourrait également ajuster sa stratégie de prix pour être compétitive sur le marché.
Conclusion
La courbe de valeur est un outil visuel puissant qui aide à comprendre où se positionnent les concurrents et comment une entreprise peut se différencier de manière significative. En mettant en évidence les critères les plus importants pour les clients, elle permet de repérer les opportunités sous-exploitées et d’élaborer une stratégie de positionnement efficace.
